La Unión Internacional de Agentes de Ventas y Brokers (IUCAB por sus siglas en inglés) registra 470.000 miembros que permiten facturar a sus industrias un promedio anual de 1.530 billones de dólares. En Estados Unidos el 70% de las ventas entre empresas se realiza a través de agentes de ventas. En Hong Kong el 80% de las transacciones comerciales son realizadas por traders y/o brokers, y algo semejante sucede en ciudades como Miami y Vancouver. Estos datos demuestran que, en el mundo, la intermediación en la cadena de valor ocupa ya una posición de relevancia, tendencia a la que no es ajena la Argentina.

Por ello la Fundación Exportar, en su misión de apoyar el crecimiento de los agentes de ventas y eficientizar así la colocación de nuestros productos en el exterior; y la Universidad de Belgrano, con su compromiso permanente en brindar capacitación y actualización en materia de comercio exterior a los profesionales interesados; en conjunto con la Asociación de Agentes de Ventas en Comercio Internacional, y su misión de profesionalizar la actividad, realizan este único y exclusivo Curso. A través de éste, los representantes de empresas y agentes de ventas no sólo se perfeccionarán en operar sus negocios, sino que además obtendrán el reconocimiento de las diferentes entidades patrocinantes, y el correspondiente CPAVI (Certificado Profesional de Agente de Ventas Internacional).

1- Objetivos del Curso

El lograr que empresarios, emprendedores, agentes de ventas actuales y futuros, conozcan en detalle en que consiste esta prestigiosa profesión, y mejoren sus capacidades y procesos en sus respectivas organizaciones de venta.
A su vez se procura crear miembros que estén profundamente comprometidos con la ética y las buenas prácticas de los agentes, para luego obtener una certificación que les permita ser reconocidos en el ámbito público y privado como Agentes Profesionales de Ventas.

Los Objetivos específicos del Curso son:

Conocer en detalle en que consiste la profesión de Agente de Ventas y la diferencia que existe entre agente-representante-broker y trader.
Identificar las ventajas que obtienen las empresas exportadoras al trabajar con Agentes de Ventas en Comercio Internacional.
Analizar qué comisión conviene cobrar y cuándo debe ser abonada.
Brindar información acerca de las características del Contrato de Agencia y su marco legal.
Evaluar las representaciones e identificar aquellas que conviene tomar.
Evaluar la cartera de clientes que se va a desarrollar.
Adquirir habilidades de negociación y de resolución de conflictos.
Obtener nociones básicas acerca de la gestión de ventas.
Conocer los aspectos impositivos correspondientes al ejercicio de la función de Agentes de Ventas.
Aprender el código de ética de los Agentes Profesionales de Ventas.

2- Destinatarios

Empresarios Pymes, técnicos y responsables de empresas exportadoras e importadoras, Emprendedores de negocios de comercio exterior, despachantes de aduana, representantes independientes de empresas, estudiantes avanzados de abogacía, contadores, relaciones internacionales, comercio exterior, comercialización, finanzas y administración.
Asimismo, sus contenidos serán de interés para funcionarios de gobierno, economistas, funcionarios de bancos, consultores de negocios, y académicos.

3- Modalidad de Estudio

Se abordará mediante casos, teoría, juegos de negociación y videos, cómo realizar negocios internacionales desde la óptica de un representante, agente, broker y trader.

La estructura del Curso es de 4 módulos, de acuerdo con el siguiente esquema:

Modulo I: Marketing del Agente
Modulo II: Marketing del Mercado
Modulo III: Ventas y Negociación
Modulo IV: El Negocio del Agente

Temario:

Como convertir un nombre en una marca reconocida por sus clientes.
Herramientas de Marketing del Agente
Diferencias Culturales
Investigación de Mercado.
Sistemas de Calidad.
Tecnología aplicada al Negocio
Técnicas Modernas de Ventas
La Negociación y sus Diferentes Escenarios
Preparación de las Entrevistas
Manejo de Crisis
Conociendo el Negocio del Agente
Costos de Intermediación
Broker Vs. Agentes de Vtas. Vs. Agente de Compras / Trading
Como seleccionar el Portfolio de Empresas a representar
Contratos de representación y otros
La Convención Internacional de Viena
Ferias de Negocios
Negociación de Comisiones.
Organización Interna de la Agencia de Ventas
Las Cartas de Crédito más utilizadas por los brokers
El Código de ética de los agentes.

Al finalizar el curso (en el marco del último módulo), los alumnos deberán aprobar una evaluación final que será requisito para recibir el Certificado de Aprobación del Curso.
La Universidad de Belgrano definirá un cupo mínimo y máximo inicial de concurrentes para garantizar la viabilidad académica y administrativa del Curso. Luego de obtener su certificado los graduados recibirán el distintivo de la Asociación de Agentes y tendrán derecho a la membresía por un año.

El Curso será dictado por prestigiosos docentes académicos, con probada experiencia en negocios internacionales en general y particularmente en el área de la intermediación. La organización y dirección académica estará a cargo del Lic. Daniel H. Krupnik, presidente de la Asociación de Agentes de Ventas en Comercio Internacional; la Coordinación por parte de la Fundación Export-ar estará a cargo del Lic. Federico Aguerre; y la Coordinación por parte de la Universidad de Belgrano estará a cargo del Dr. Vicente Garnelo, Director de las carreras de Comercio Exterior

Cuerpo de Profesores Invitados:

Lic. Daniel Krupnik
Arq. Norberto Clacheo
Lic. Fernando Bengolea
Ing. Marcelo Torrielli
Lic. Miguel Di Lorenzo
Ing. Jorge Berman
Dr. Ernesto Matrajt
Lic. Bernardo Szulanski
Lic. Pablo Sismanián

Invitado especial: Prof. Gustavo Segré

4- Duración

El Curso se extenderá desde abril hasta julio, cursándose todos los días martes y jueves de 19 a 22 horas en la Sede de la Universidad de Belgrano, Torre Universitaria, Zabala 1837, Buenos Aires. El Curso se iniciará el martes 18 de abril de 2006, y se extenderá hasta el Jueves 20 de julio.

5- Inversión

Valor contado: $ 1.650 (matrícula $ 390.- + $ 1.260), abonándose antes de iniciarse.
Valor financiado del Curso: matrícula $ 390.-, más 4 cuotas mensuales de $390.-. Las cuotas vencerán indefectiblemente antes del día 10 de cada mes y, de corresponder, se ajustarán según el régimen legal vigente.
Valor contado del Curso para Miembros de la “Comunidad de la UB” (alumnos, ex-alumnos, docentes y graduados), Usuarios Registrados de la Fundación Export-ar y Miembros de la Asociación de Agentes de Ventas en Comercio Internacional: $ 1.320.- (matrícula $ 390.- + $ 930), abonándose antes del inicio de la cursación.
Valor financiado para Comunidad UB, Usuarios Registrados de Export-ar y Miembros de la Asociación de Agentes de Ventas en Comercio Internacional: matrícula $ 390.-, más 4 cuotas mensuales de $330.-. Las cuotas vencerán indefectiblemente antes del día 10 de cada mes y, de corresponder, se ajustarán según el régimen legal vigente.

6. Reconocimiento Internacional

Este Curso ha sido avalado por la Manufacfacturer´s Representatives Educational Research Foundation, que desarrolla sus actividades en la Arizona State University, a través de su directora la Dra. Marylin Friesen, cuyas palabras acerca de este Programa fueron:

Your program look equally interesting as well as beneficial. Participants who take advantage of these educational opportunities are in an excellent position to operate their agencies more efficiently and effectively. They will have gained an advantage over their peers in their industries as they seek to expand both their customer base and the manufacturers and products they represent.
In speaking to many agents world wide, we have learned that agents are now concentrating on expanding the services they offer their manufacturers. When agents get together – in the classroom or via a chat room for an e-class – they can draw from the experience of others and, together, define additional creative ways to expand those services and markets.
Again, I salute and endorse the educational opportunities offered by the Asociacion De Agentes De Ventas En Comercio Internacional.
Sincerely,

Dr. Marilyn Friesen
Executive Vice President – MRERF
Director of Education – The Institute for Professional Advancement
www.mrerf.org and marilyn@mrerf.org (or: 1-864-972-5025)

7- Informes e Inscripción

Universidad de Belgrano
Zabala 1837, Entrepiso - Ciudad de Buenos Aires – Argentina
Tel: 4788-5400 y rotativas. Horario de lunes a viernes de 12 a 20 horas.
E-mail: garnelo@ub.edu.ar

Asociación de Agentes de Ventas en Comercio Internacional
Bartolomé Mitre 648 9º B – Ciudad de Buenos Aires – Argentina
Tel: 4343-5232
E-Mail: info@agentescomercioexterior.org

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EN CASO DE ESTAR INTERESADO EN REALIZAR EL CURSO, ENVIAR LOS SIGUIENTES DATOS PARA LA PRE-INSCRIPCIÓN CORRESPONDIENTE:

Nombre:
Dirección (part./laboral):
Teléfonos (part./lab./móv.):
Correo Electrónico:

DEBERÁ REGULARIZAR EL PAGO DE LA MATRÍCULA Y PRIMERA CUOTA EN EL “SECTOR INGRESOS” DE LA UNIVERSIDAD ANTES DEL INICIO DE CURSACIÓN
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CURSO DE POSGRADOAGENTE DE VENTAS, BROKER Y TRADER EN COMERCIO INTERNACIONAL

CURSO DE POSGRADO
AGENTE DE VENTAS, BROKER Y TRADER EN COMERCIO INTERNACIONAL